在苏州银行业格局不断调整的背景下，中国建设银行苏州分行脱颖而出。“近年综合竞争力明显上升，盈利能力也在不断增强。”这家银行的行长刘兴华表示：“建设国际化、现代化分行是我们的目标。实现长三角地区一流银行是我们的梦想。建行苏州分行始终贯彻总行‘综合化、多功能、集约化’发展要求，围绕人民币国际化以及中资企业‘走出去’，以总行中新跨境金融中心为转型平台，以跨境人民币业务为切入点，发挥境内外的网络优势，搭建境内外的业务联动平台和市场化业务联动平台，提高对内对外资金组织运营，促进本外币业务的融合和创新，开辟出跨境金融服务新天地。”
明确战略定位聚焦跨境业务
2014年苏州区域实现跨境人民币业务总量2563.5亿元，位居江苏省首位。苏州市委专门制定深化经济体制改革的三年行动计划，其中就包括推进以人民币跨境业务开展为标志的金融制度创新改革。
在这一全市范围的金融改革创新行动中，建行苏州分行明确将境内外、本外币的聚合点——跨境人民币业务作为战略聚焦，强调客户拓展，以整合境内外资源、做活双边客户、做好综合金融服务为目标，坚持创新发展，以点带面积极探索业务转型。
刘兴华介绍，为提高跨境业务牵动力和响应效率，有效提升跨境业务管理水平，苏州分行辖内各分支行成立以行领导为组长，公司部、国际部及其他相关部门为组员的业务推进小组，制定推进方案，并将推进关键点落实到客户经理、产品经理、柜面人员三个主要渠道，全面发挥渠道功能，举“渠道之力”，搭建跨境业务责任体系。
发挥平台优势统筹内外协作
以苏州工业园区开展跨境人民币创新业务为契机，2014年8月，建行总行在苏州成立中新跨境金融中心专注推进跨境人民币业务。这一机构随后获得多项金融机构创新奖。刘兴华表示，跨境中心的成立不仅符合总行改革创新、转型发展的战略意图，更为苏州分行创建国际化分行注入新的发展活力。
“跨境中心是独立于分行部门的‘智慧型中心’。”刘兴华表示。以跨境中心为联动统筹平台，对跨境业务牵头抓总，各相关部门协同合作，资源共享，有利于形成业务推进的发展合力。
跨境中心自设立以来，主动应对市场变化，有战略，有聚焦，取得阶段性成效。截止9月末，苏州分行累计为1254个客户办理跨境业务，完成跨境人民币结算量634.88亿元，同比增幅151.37%。
采访中，建行苏州分行跨境中心常务副主任袁青介绍：“以‘跨境中心’为联动桥梁，苏州分行致力于搭建三个平台。首先是产品创新融合平台，第二是境内外联动平台，第三是跨境金融创新业务试点平台。”他详细介绍了三个平台的内涵。产品创新融合平台即将客户、政府、银行等相关主体的业务诉求融入产品设计，加快市场反应速度，提高产品的及时性和价值性，提升服务的流畅性和友善性。境内外联动平台是充分整合境内境外资金市场、信贷市场和资本市场，主动适应市场变化，寻找新的业务增长点。而跨境金融创新业务试点平台指的是学习全球先进经验，丰富并扩大资产负债来源，提升资金运用能力与综合化定价能力，更大程度发挥市场机制在金融资源配置中的作用，为银行应对利率市场化挑战进行创新尝试。
以客户为起点 着眼全球市场
2014年6月，中国人民银行南京分行关于在苏州工业园区开展跨境人民币创新业务政策落地，其中包括新加坡银行机构可向符合条件的园区内企业或项目发放人民币贷款等创新业务政策。新政颁发后，建行苏州分行第一时间对中新创投进行跨境直贷产品推荐，并给出优于境内贷款的综合报价。恰逢中新创投在第四季度有1.4亿元的融资需求，苏州分行抓住这一时点顺利完成境内沟通和境外审批工作，使企业在10月先行提款5000万元。由于放款效率高、融资成本优惠、沟通便捷，该笔提款作为“敲门砖”成功开启了中新创投跨境融资的大门，企业11月再次办理跨境贷款9000万元。中新创投跨境直贷的成功办理，进一步推进银企在跨境人民币资产和负债多元化方面做出更多积极尝试。
类似这样的案例还有许多。刘兴华表示：“依托建行的海外网络，我们要跟随企业走出去。”他介绍，建行苏州分行首先以客户为主线，将“客户突破”作为发展跨境人民币业务的逻辑起点，业务内容从“交易跟随”逐步向“交易、客户、货币三跟随”转变。
同时，苏州分行深挖存量客户的跨境业务需求，特别是针对已在建行办理本外币结算业务并且有授信的跨境客户群体，加强业务联动，扩大合作面，强调客户基础对业务持续发展的重要意义。“我们着眼的是全球的金融市场，不单单只看到一笔生意。”刘兴华表示。
境内外联动 整合全球资源
2015年4月，联想控股子公司苏州星恒电源有限公司拟引进战略投资者，在获悉此消息后，苏州分行立即行动，积极联系建银国际，搭建境内外联动平台。
袁青介绍，为配合企业时间安排，苏州分行和建银国际业务团队与星恒电源及时沟通，精密部署，最终与企业达成合作意向，通过投贷一体化方式，联合其他投资方为企业增资1.26亿元。2015年6月29日，全部增资款项及时到位，建行集团投贷一体化由此在苏州顺利实现。
“分行目前正在着力打造一个境内外联动平台，与星恒电源的合作是基于这个平台诞生的第一个成功案例。”袁青表示，分行正不断加强对国内外两个市场利率、汇率等要素分析，发现并整合全球金融资源，提高对境内外资金组织和运用能力，提高本外币业务融合与创新能力。
目前，建行苏州分行也正在积极扩大与境内外金融机构合作的范围和领域。分行与兴亚钉业的合作是该行境内外联动助力中资企业“走出去”的成功案例。今年3月17日，建行苏州分行与多伦多分行通力合作、全面联动，完成对苏州兴亚钉业有限公司境内外联合授信，成功为其开立期限二年的融资性备用信用证560万美元，助力企业进一步拓展加拿大市场。
“随着企业海外业务拓展力度的加大，我们将复制优质运营模式，增强境内外机构联动合作。此外，我们也在逐步探索和非金融机构开展合作，提高金融同业合作贡献度。”袁青表示。
把握政策机遇探索创新驱动
苏州市拥有昆山深化两岸产业合作试验区、工业园区、张家港保税区（金港镇）等特殊经济区域。这些特殊区域的跨境人民币创新政策为苏州区域跨境业务发展带来新的机遇和空间。
2014年6月13日，中国人民银行南京分行发布了《苏州工业园区跨境人民币创新业务试点管理暂行办法》。这些创新业务包括新加坡银行机构对园区企业发放跨境人民币贷款、股权投资基金人民币对外投资、园区内企业到新加坡发行人民币债券、个人经常项下及对外直接投资项下跨境人民币业务。
谈到与建行苏州分行的合作，苏州工业园区管委会副主任刘小玫感触很深:“银行过去不太关注境外信息，现在他们对新加坡市场利率、香港和台湾市场利率时时刻刻都一清二楚。银行经常和我讲‘窗口期’的概念，现在他们开展业务的自由度更高了，可以根据境外形势的变化选择开展不同的业务。”刘小玫介绍，目前在苏州工业园区，有34家企业与12家新加坡银行签定了32.1亿元的跨境贷款合同，累计对外股权投资已有7笔业务，总金额为1.9亿元。建设银行已累计为客户办理“跨境直贷”业务近10亿元，累计对外股权投资已有7笔业务，总金额为1.9亿元。
在昆山有一个深化两岸产业合作试验区，由国务院于2013年2月3日批复设立。昆山市市委常委、常务副市长管凤良认为，试验区的设立对于昆山积极争取先行先试，提供了前所未有的发展机遇。7月28日，昆山试验区“跨境贷”业务试点启动，试验区内台资企业将可以从台湾地区经营人民币业务的银行机构借入人民币资金。随后，建行苏州分行便与六和机械投资(中国)有限公司等十家台资企业签署了“跨境贷”创新业务金融服务合作协议；与此同时，第一时间为六和投资、优比中国和建昌金属三家企业办理了首批“跨境贷”业务提款。
“各个特殊经济区域无疑都在盼望政策甘霖，如苏州高新园区正在争取保税区外债管理的试点。”苏州高新区金融办公室主任顾智弢表示。2014年12月，苏州高新区管委会与建行苏州分行举行战略合作签约仪式，建行将在3年内为高新区经济建设提供总额200亿元的融资支持。截至2015年7月末，已落实资金100亿元，占签约总额的50%。
面对这些特殊经济区域中政策红利带来的种种机遇，建行苏州分行充分把握，不断提升对试点业务的运用能力，积极开展创新探索，可以说亮点纷呈。
建行苏州分行副行长黄松鹤介绍，目前，苏州分行在以跨境结售汇、人民币贸易融资、融资性保函三类增长型业务为基础的同时，加强对跨境直贷、跨境双向人民币资金池、跨境人民币发债等业务的研究，总结跨境产品运营流程、业务模式，加快创新步伐，不断丰富、完整跨境业务产品线，将传统优势和新兴优势相结合，将多样化跨境金融服务与多样化客户需求相结合，力争为客户提供“全能、全时、全程、全球”的“四全”服务，全力发展跨境综合金融服务，充分满足客户本外币、境内外一体化业务需求。
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